EXW, FOB, CIF e DDP: entenda os Incoterms antes de importar dos EUA

Você pede uma cotação para um fornecedor nos Estados Unidos e recebe algo como:

US$ 8.000 — EXW Dallas, Texas

ou:

US$ 12.500 — CIF Santos

O preço pode parecer claro, mas existe uma pergunta fundamental: o que exatamente está incluído nesse valor?

É aí que entram os Incoterms®.

Os Incoterms são regras internacionais publicadas pela International Chamber of Commerce — ICC — utilizadas para definir responsabilidades entre comprador e vendedor em uma operação comercial.

Eles ajudam a determinar, entre outros pontos:

• onde ocorre a entrega da mercadoria;
• quem contrata determinado transporte;
• quem paga determinados custos;
• em que momento o risco passa do vendedor para o comprador;
• quem cuida do desembaraço de exportação;
• quem assume determinadas obrigações na importação.

Entender o Incoterm antes de aceitar uma cotação pode evitar uma surpresa de milhares de dólares depois da compra.

Neste capítulo vamos explicar quatro termos muito conhecidos: EXW, FOB, CIF e DDP. Também veremos por que, em algumas operações, FCA pode ser mais adequado que FOB.

Primeiro: Incoterm não é simplesmente “quem paga o frete”

Esse é um erro comum.

O Incoterm não serve apenas para dizer se o frete está incluído no preço. Ele estabelece uma divisão de custos, riscos e responsabilidades entre vendedor e comprador em determinados pontos da operação.

Também é importante entender o que Incoterms não resolvem sozinhos. Eles não substituem:

• contrato de compra e venda;
• condições de pagamento;
• legislação aduaneira;
• classificação fiscal;
• documentação obrigatória;
• licenças;
• regras tributárias do país de destino.

Por isso, uma proposta comercial deve indicar claramente:

Incoterm + local ou porto definido + versão das regras

Por exemplo:

• FCA Miami, FL, USA — Incoterms® 2020
• CIF Port of Santos, Brazil — Incoterms® 2020

Informar apenas “FOB” ou “EXW” sem definir o local pode deixar dúvidas importantes.

EXW — Ex Works

EXW significa Ex Works.

É uma das condições em que o vendedor assume menos responsabilidades logísticas. De forma simplificada, o vendedor disponibiliza a mercadoria no local combinado — normalmente sua fábrica ou depósito do fornecedor — e o comprador passa a organizar grande parte da operação a partir dali.

Imagine esta cotação:

Industrial equipment: US$ 8.000
EXW Dallas, TX

Isso significa que os US$ 8.000 não devem ser interpretados automaticamente como o custo da mercadoria entregue em Miami, no aeroporto ou no Brasil.

A partir do local definido em Dallas, o comprador poderá precisar organizar e pagar:

• coleta no fornecedor;
• carregamento, dependendo da situação contratual;
• transporte doméstico nos Estados Unidos;
• procedimentos de exportação;
• terminal;
• transporte internacional;
• seguro, quando desejado;
• despesas no destino;
• importação no Brasil.

Um cuidado importante com EXW

Nas regras Incoterms® 2020, em EXW o vendedor disponibiliza a mercadoria ao comprador no local combinado e não tem obrigação de carregá-la no veículo que fará a coleta nem de realizar o desembaraço de exportação.

Por isso, a própria ICC alerta que EXW é especialmente adequado ao comércio doméstico e pode criar dificuldades em determinadas exportações internacionais. Em muitas operações internacionais, FCA pode ser uma alternativa mais adequada.

FCA — uma alternativa importante ao EXW e ao FOB

Embora este capítulo seja focado em EXW, FOB, CIF e DDP, existe outro Incoterm que merece atenção: FCA — Free Carrier.

FCA pode ser utilizado em qualquer modal de transporte e é bastante útil em operações internacionais. Dependendo do local acordado, o vendedor entrega a mercadoria ao transportador indicado pelo comprador e realiza as formalidades de exportação que lhe cabem.

Exemplo:

• FCA Seller's Warehouse, Orlando, FL — Incoterms® 2020
• FCA Miami Cargo Terminal — Incoterms® 2020

Para cargas aéreas, multimodais ou conteinerizadas, FCA muitas vezes representa melhor a operação do que utilizar FOB de forma genérica.

FOB — Free On Board

FOB significa Free On Board.

Aqui existe um ponto muito importante: FOB, pelas regras Incoterms® 2020, é destinado ao transporte marítimo ou por vias navegáveis interiores. Portanto, tecnicamente não é o termo adequado para uma carga puramente aérea.

No FOB, o vendedor entrega a mercadoria a bordo do navio indicado pelo comprador, no porto de embarque definido.

Exemplo:

FOB PortMiami, USA — Incoterms® 2020

O vendedor normalmente assume os custos e responsabilidades necessários até colocar a mercadoria a bordo do navio e realizar o desembaraço de exportação aplicável.

A partir do momento em que a mercadoria está a bordo, o risco passa para o comprador.

O comprador passa a assumir, entre outros itens aplicáveis:

• frete marítimo principal;
• seguro, se contratado;
• despesas no destino;
• desembaraço de importação;
• impostos;
• transporte até o destino final.

FOB não significa “frete até o Brasil incluído”

Esse erro pode causar muita confusão.

Se um fornecedor oferece “US$ 10.000 FOB Miami”, isso não significa que a mercadoria chegará ao Brasil por US$ 10.000.

Ainda podem existir:

• produto + frete marítimo + seguro + despesas portuárias + importação + impostos + entrega final

Por isso, sempre pergunte exatamente:

• FOB em qual porto?

FOB e carga em container: atenção

Outro detalhe importante das regras atuais é que FOB não é necessariamente a melhor escolha para mercadorias entregues ao transportador antes de serem colocadas a bordo do navio. Isso acontece com frequência em cargas conteinerizadas.

Nesses casos, a ICC recomenda considerar FCA em vez de FOB. Por isso, não escolha o Incoterm apenas porque “sempre usamos FOB”. O termo deve representar a operação logística que realmente será realizada.

Para aprofundar a escolha do modal, veja o capítulo sobre como escolher entre frete aéreo e marítimo na importação dos EUA para o Brasil.

CIF — Cost, Insurance and Freight

CIF significa Cost, Insurance and Freight ou Custo, Seguro e Frete.

Também é um termo específico para transporte marítimo ou hidroviário.

No CIF, o vendedor contrata e paga o transporte até o porto de destino indicado e também providencia a cobertura de seguro prevista pelas regras.

Exemplo:

CIF Port of Santos, Brazil — Incoterms® 2020

À primeira vista, pode parecer que o vendedor assume todo o risco até Santos. Mas aqui existe uma distinção muito importante.

Quem paga o transporte e quem assume o risco não são necessariamente a mesma coisa

No CIF, embora o vendedor contrate e pague o frete até o porto de destino, o risco é transferido ao comprador quando a mercadoria é colocada a bordo do navio no porto de embarque. Isso é frequentemente mal compreendido.

Portanto:

• custo do transporte: vendedor contrata até o porto de destino.
• transferência do risco: ocorre no porto de origem, quando a mercadoria é colocada a bordo.

Além disso, a cobertura de seguro obrigatória prevista no CIF pelas regras Incoterms® 2020 é uma cobertura mínima. Comprador e vendedor podem negociar proteção maior quando necessário.

CIF não significa mercadoria desembaraçada no Brasil

Outro ponto fundamental: CIF não significa que impostos e desembaraço de importação no Brasil estejam incluídos.

O vendedor realiza as obrigações de exportação aplicáveis na origem, mas o comprador continua responsável pelas formalidades de importação no destino.

Portanto, uma proposta “US$ 20.000 CIF Santos” não significa automaticamente “US$ 20.000 entregue na empresa do comprador em São Paulo com todos os impostos pagos”.

Ainda existirão etapas e despesas relacionadas à importação e à logística brasileira. Para entender como montar esse cálculo, leia o capítulo sobre como calcular o custo total de uma importação dos EUA para o Brasil.

DDP — Delivered Duty Paid

DDP significa Delivered Duty Paid.

Entre os Incoterms, é o que coloca o maior nível de responsabilidade sobre o vendedor.

Em DDP, o vendedor assume os riscos e custos necessários para levar a mercadoria até o local de destino definido, com a mercadoria liberada para importação e com os tributos de importação sob sua responsabilidade conforme as regras do termo.

Exemplo:

DDP São Paulo, Brazil — Incoterms® 2020

Nesse cenário, o vendedor assume muito mais responsabilidades do que em EXW, FOB ou CIF.

DDP para o Brasil precisa ser analisado com cuidado

O fato de uma cotação dizer “DDP Brasil” não elimina as exigências da legislação brasileira de importação.

Para cumprir efetivamente uma operação DDP, é necessário existir uma estrutura operacional e aduaneira capaz de realizar corretamente a importação, cumprir exigências fiscais e pagar os tributos aplicáveis.

Em operações comerciais, principalmente de maior valor, o comprador brasileiro deve confirmar antecipadamente:

• quem será o importador;
• quem registrará a declaração aduaneira;
• quem recolherá os tributos;
• quem será responsável pelas licenças, se houver;
• como a operação será documentada;
• se o fornecedor realmente consegue cumprir as obrigações oferecidas no DDP.

Não aceite “DDP” apenas como uma expressão comercial sem entender como a importação será efetivamente estruturada no Brasil.

Para entender melhor esse cenário, veja o capítulo sobre importação formal dos EUA para o Brasil.

Comparação rápida

FOB e CIF são regras para transporte marítimo ou hidroviário. EXW, FCA e DDP podem ser utilizados independentemente do modal, respeitando as condições específicas de cada regra.

Exemplo prático: uma máquina de US$ 10.000

Imagine uma empresa brasileira comprando uma máquina de um fabricante no Texas. O fornecedor apresenta quatro possibilidades.

Opção 1

US$ 10.000 EXW Houston

Os US$ 10.000 representam essencialmente a mercadoria disponibilizada no local combinado. O comprador ainda precisa estruturar a logística a partir de Houston.

Opção 2

US$ 10.800 FCA Houston

Dependendo do local FCA definido, o vendedor assume determinadas obrigações adicionais, inclusive as relacionadas à entrega ao transportador e à exportação previstas no termo. Isso pode simplificar a operação internacional.

Opção 3

US$ 12.500 CIF Santos

O fornecedor contrata frete marítimo e seguro previstos no CIF até Santos. Entretanto, o comprador continua responsável pela importação no Brasil e pelos custos aplicáveis após a chegada.

Opção 4

US$ 16.500 DDP São Paulo

Nesse cenário, o fornecedor está oferecendo assumir uma parcela muito maior da operação até o destino definido. Antes de escolher apenas pelo valor, a empresa brasileira deve verificar como essa operação DDP será estruturada legal e operacionalmente no Brasil.

Então qual cotação é mais barata?

Não é possível responder apenas olhando:

• US$ 10.000 EXW
• US$ 12.500 CIF
• US$ 16.500 DDP

O EXW aparentemente é mais barato, mas ainda existe grande parte da logística pela frente.

Para comparar corretamente, é preciso calcular o custo total da operação. Isso inclui, conforme o caso:

• preço da mercadoria;
• coleta;
• transporte doméstico nos Estados Unidos;
• preparação da carga;
• frete internacional;
• seguro;
• terminal;
• documentação;
• desembaraço;
• impostos;
• transporte no destino.

Para saber se a operação realmente compensa, leia também vale a pena importar dos Estados Unidos e o capítulo sobre como calcular o custo total da importação.

Uma pergunta simples pode evitar um problema grande

Quando receber uma cotação de um fornecedor americano, não pergunte apenas “Quanto custa?”.

Pergunte também:

• Which Incoterm applies to this price?
• Which location or port is specified under the Incoterm?
• Does this price include transportation to the port or airport?
• Who is responsible for export clearance?

Essas perguntas ajudam a entender o que realmente está sendo comprado.

Incoterm também influencia o planejamento do pagamento

O Incoterm pode alterar significativamente o valor que será pago ao fornecedor.

Uma compra EXW pode ter preço menor na invoice do fornecedor, enquanto outros custos serão contratados separadamente pelo comprador.

Em CIF ou DDP, determinados custos podem estar incorporados ao preço cobrado pelo vendedor. Por isso, condições de pagamento e logística devem ser analisadas juntas.

Para entender as opções de pagamento, veja o capítulo sobre como pagar compras, fornecedores e fretes nos EUA estando no Brasil. Se você precisa enviar recursos do Brasil para os EUA, consulte também o capítulo sobre como enviar dinheiro do Brasil para os Estados Unidos.

Como a Gettek entra nessa operação?

É comum uma empresa brasileira encontrar um excelente fabricante ou distribuidor americano, negociar preço e descobrir depois que a proposta é “EXW depósito do fornecedor”.

Nesse momento surge a necessidade de alguém coordenar o lado americano da operação.

Dependendo do projeto, a Gettek pode auxiliar na coordenação de:

• contato com fornecedor;
• compra;
• retirada da mercadoria;
• recebimento nos Estados Unidos;
• conferência;
• armazenagem temporária;
• consolidação;
• reembalagem;
• transporte doméstico;
• preparação logística;
• coordenação do envio internacional.

A Gettek atua como consultoria e apoio operacional nos Estados Unidos, criando um ponto de contato entre fornecedor, logística e cliente brasileiro.

Se você negocia diretamente com fabricantes ou distribuidores americanos, o capítulo sobre compra com fabricantes e distribuidores dos Estados Unidos pode ajudar na preparação da negociação.

Antes de aceitar uma cotação, confira

• Qual Incoterm está sendo utilizado?
• Qual é o local ou porto definido?
• A cotação informa Incoterms® 2020?
• Quem fará a coleta?
• Quem carregará a mercadoria?
• Quem fará o desembaraço de exportação?
• Quem contratará o transporte internacional?
• Quem contratará o seguro?
• Em que ponto o risco muda de vendedor para comprador?
• Quem será responsável pela importação no Brasil?
• Quais custos ainda não estão incluídos no preço?
• O Incoterm escolhido corresponde ao modal utilizado?

Nunca compare duas propostas comerciais apenas pelo preço sem verificar essas condições.