Como comprar diretamente de fabricantes e distribuidores nos Estados Unidos

Comprar diretamente de fabricantes e distribuidores nos Estados Unidos pode ser uma alternativa interessante para empresas brasileiras que procuram produtos específicos, equipamentos profissionais, peças, componentes ou mercadorias para revenda.

Mas esse tipo de compra funciona de maneira diferente de uma compra tradicional em lojas como Amazon, Walmart ou Costco.

No mercado B2B — empresa vendendo para empresa — é comum encontrar fornecedores que trabalham com cadastro comercial, quantidade mínima de pedido, solicitação de cotação e condições específicas de pagamento e entrega.

Por isso, antes de negociar com um fornecedor americano, é importante entender como funciona esse processo.

Fabricante, distribuidor ou varejista?

Embora os três possam vender produtos nos Estados Unidos, eles desempenham funções diferentes.

Fabricante

É a empresa responsável pela fabricação do produto.

Dependendo da política comercial, um fabricante pode vender diretamente para empresas ou trabalhar exclusivamente por meio de distribuidores autorizados.

Comprar diretamente do fabricante pode proporcionar acesso a linhas profissionais, produtos específicos e maiores volumes, mas não significa necessariamente que o custo final será menor.

Distribuidor

O distribuidor comercializa produtos de um ou vários fabricantes.

Em muitos setores, é justamente o distribuidor autorizado que atende revendedores, integradores, empresas e outros compradores profissionais.

Por isso, mesmo quando uma empresa identifica o fabricante de determinado produto, pode ser direcionada para um distribuidor responsável por sua região ou segmento.

Varejista

O varejista normalmente atende consumidores e empresas que precisam comprar quantidades menores.

Amazon, Walmart, Costco, Best Buy e outras grandes redes são exemplos conhecidos do mercado de varejo americano, embora algumas também possuam operações específicas para clientes empresariais.

Como encontrar fornecedores nos Estados Unidos?

O primeiro passo é identificar quem realmente comercializa o produto desejado.

Alguns caminhos utilizados por compradores empresariais incluem:

• site oficial do fabricante;
• lista de distribuidores autorizados;
• representantes comerciais;
• feiras e eventos do setor;
• associações comerciais;
• pesquisas específicas por produto;
• contato direto com departamentos de vendas.

Um detalhe importante é que encontrar o fornecedor não significa automaticamente que ele venderá diretamente para uma empresa localizada no Brasil.

Alguns fornecedores atendem clientes internacionais. Outros trabalham apenas dentro dos Estados Unidos.

O fornecedor pode exigir cadastro comercial

Compras empresariais frequentemente começam pela abertura de uma conta comercial.

As exigências variam de acordo com cada fornecedor.

Dependendo da empresa, podem ser solicitadas informações como:

• dados da empresa compradora;
• pessoa responsável pela compra;
• endereço comercial;
• endereço de entrega;
• estimativa de volume;
• referências comerciais;
• finalidade da compra.

Não existe uma regra única.

Cada fabricante ou distribuidor estabelece seus próprios critérios para aceitar novos clientes.

O que significa MOQ?

Ao negociar diretamente com fabricantes e distribuidores, é comum encontrar a expressão:

MOQ — Minimum Order Quantity, ou quantidade mínima de pedido.

Significa que o fornecedor estabelece uma quantidade mínima de produtos ou um valor mínimo para aceitar o pedido.

Por exemplo, determinado produto pode apresentar um preço bastante atrativo, mas o fabricante pode exigir a compra de dezenas ou centenas de unidades.

Por isso, o preço unitário nunca deve ser analisado isoladamente.

Também devem ser considerados fatores como:

• quantidade necessária;
• valor total do pedido;
• armazenamento;
• peso e volume;
• transporte;
• impostos;
• custo total da importação.

Uma condição comercial aparentemente excelente pode deixar de ser vantajosa quando toda a operação é considerada.

A compra normalmente começa com uma cotação

Diferentemente do varejo online, onde o cliente simplesmente coloca o produto no carrinho, muitas compras empresariais começam com uma solicitação de cotação.

O comprador informa ao fornecedor o que precisa.

Normalmente são importantes informações como:

• produto;
• modelo;
• especificação;
• quantidade;
• prazo desejado;
• endereço de entrega.

O fornecedor pode então informar disponibilidade, preço, prazo de fornecimento e condições comerciais.

Esse processo é particularmente comum em equipamentos profissionais, componentes, peças, produtos industriais e compras em maior quantidade.

Como pagar um fornecedor americano?

As formas de pagamento dependem da política de cada fornecedor.

Entre as possibilidades estão cartão, transferência bancária, wire transfer e, em determinadas situações, ACH ou outras condições comerciais negociadas diretamente entre comprador e fornecedor.

Empresas brasileiras também precisam considerar custos relacionados a câmbio, remessas internacionais e meios de pagamento.

Esse assunto é explicado em detalhes no Capítulo 22 — Como pagar compras, fornecedores e fretes nos EUA estando no Brasil.

E quando o fornecedor só entrega nos Estados Unidos?

Essa situação é bastante comum.

Um fabricante ou distribuidor pode aceitar vender o produto, mas realizar entregas apenas dentro dos Estados Unidos.

Nesse caso, a operação pode ser estruturada em duas etapas:

Ter uma estrutura de recebimento nos Estados Unidos permite que a mercadoria seja recebida antes da preparação da etapa internacional.

Esse cenário é explicado com mais detalhes no Capítulo 23 — Fornecedor nos EUA não envia para o Brasil? Veja como comprar e receber nos Estados Unidos.

E se minha empresa comprar de vários fornecedores?

Esse é outro cenário comum.

Imagine uma empresa brasileira desenvolvendo um projeto que precise comprar:

• equipamentos de um fabricante;
• acessórios de outro fornecedor;
• peças de reposição de um terceiro.

Cada fornecedor realiza sua própria entrega dentro dos Estados Unidos.

Uma possibilidade é realizar três embarques internacionais separados.

Outra é receber as mercadorias nos Estados Unidos, conferir os pedidos e avaliar a possibilidade de consolidá-los antes do embarque internacional.

A viabilidade da consolidação depende das características de cada carga, mas centralizar os recebimentos pode simplificar bastante a coordenação da operação.

Veja também o Capítulo 04 — Como funciona a consolidação de cargas entre EUA e Brasil.

Conferir a mercadoria antes do embarque pode evitar problemas

Quando uma compra empresarial chega ao endereço de recebimento nos Estados Unidos, uma conferência operacional pode identificar divergências antes da preparação do embarque internacional.

Dependendo da operação, podem ser verificados:

• quantidade de volumes;
• quantidade recebida;
• modelo;
• SKU;
• condição externa das embalagens;
• divergências visíveis;
• documentação que acompanha a mercadoria.

Essa conferência não deve ser confundida com uma inspeção técnica do equipamento.

Testes de funcionamento, certificações ou inspeções especializadas podem exigir profissionais ou procedimentos específicos.

A embalagem utilizada nos EUA nem sempre é a ideal para exportação

Um fornecedor americano normalmente prepara sua mercadoria considerando o transporte doméstico.

Mas uma carga internacional pode passar por diferentes etapas de movimentação e transporte.

Dependendo das características do produto, pode ser necessário avaliar:

• proteção da mercadoria;
• organização dos volumes;
• consolidação;
• identificação;
• redução de espaços desnecessários;
• reembalagem.

Esse assunto é aprofundado no Capítulo 06 — Reembalagem para exportação: o que é, quando é exigida e como proteger a carga e no Capítulo 07 — Reembalagem internacional: como reduzir o custo do frete cortando volume e peso cubado.

Comprar diretamente do fabricante é sempre mais barato?

Não necessariamente.

Esse é um erro comum.

O preço oferecido pelo fabricante ou distribuidor é apenas uma parte do custo da operação.

Também podem existir:

• quantidade mínima;
• transporte dentro dos Estados Unidos;
• recebimento;
• consolidação;
• embalagem;
• frete internacional;
• seguro;
• despesas de importação;
• tributos aplicáveis no Brasil.

Por isso, uma decisão empresarial deve considerar o custo total da operação, e não somente o preço unitário apresentado pelo fornecedor.

O Capítulo 15 — Como calcular o custo total de uma importação dos EUA para o Brasil explica essa composição em detalhes.

Quando comprar de fabricantes e distribuidores pode fazer sentido?

A compra direta pode ser especialmente interessante quando a empresa procura:

• produtos profissionais;
• equipamentos específicos;
• peças e componentes;
• mercadorias não encontradas facilmente no Brasil;
• compras recorrentes;
• maiores quantidades;
• produtos para revenda;
• fornecimento para projetos;
• acesso a distribuidores autorizados;
• modelos ou especificações disponíveis apenas no mercado americano.

A decisão depende sempre das características comerciais e logísticas da operação.

E a importação para o Brasil?

Depois da compra nos Estados Unidos existe outra etapa: a importação.

Dependendo do valor, quantidade, finalidade, produto e características da operação, diferentes procedimentos podem ser aplicáveis.

Operações empresariais maiores ou destinadas à atividade comercial podem exigir uma estrutura formal de importação.

Esse tema é explicado no Capítulo 20 — Importação Formal dos EUA para o Brasil: quando é necessária e como funciona.

Para empresas interessadas especificamente em comprar produtos para comercialização, consulte também o Capítulo 21 — Como importar dos EUA para revender no Brasil: guia para pequenas empresas.

Como a GETTEK participa desse processo?

A GETTEK atua nos Estados Unidos oferecendo suporte operacional para empresas brasileiras que precisam coordenar compras e recebimentos no mercado americano.

Dependendo das características da operação, esse suporte pode envolver:

• apoio no processo de compra;
• recebimento de mercadorias nos Estados Unidos;
• conferência operacional;
• organização dos pedidos;
• consolidação;
• reembalagem quando necessária;
• coordenação logística internacional.

Isso permite que uma empresa brasileira trabalhe com diferentes fornecedores americanos mantendo um único ponto de contato nos Estados Unidos para coordenar a operação.

A GETTEK não substitui fabricantes, distribuidores, transportadores, despachantes aduaneiros ou profissionais responsáveis pelas etapas regulatórias da importação. Sua atuação está concentrada na coordenação operacional necessária para conectar as diferentes etapas da operação.